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Réussir sa négociation immobilière : tous les conseils

07/06/2021

La négociation est une étape courante dans la vente d’un bien immobilier. Certes, vous n’êtes pas obligé de négocier, mais cette pratique est habituelle et le prix fixé par le vendeur tient souvent compte de cette phase en incluant une marge de négociation. Alors, autant obtenir votre bien au meilleur prix ! Mais comment appréhender cette partie de la vente ? 

Délimiter votre budget

Il est important de commencer par faire le point sur votre budget disponible et sur votre capacité d’emprunt. Inutile de négocier une remise si le prix final reste trop cher pour vous. Il est donc utile de prendre rendez-vous avec votre banquier pour savoir quelle somme vous pouvez emprunter et de vous fixer un prix maximum à ne pas dépasser. N’oubliez pas de prévoir également le coût des travaux éventuels, de quoi payer votre déménagement et peut être acheter certains meubles. 

Estimer la marge de négociation

Pour estimer si le prix est ouvert à négociation et dans quelle proportion, il faut vous renseigner sur :

  • Le bien: Est-ce qu’il y a des travaux à prévoir ? A-t-il de gros défauts (environnement bruyant, pollution, loin des transports...) ?
  • Le prix: Est-il au prix du marché ? Supérieur ? Inférieur ?
  • La durée de mise en vente: Le bien est-il depuis longtemps sur le marché ? S’il l’est depuis longtemps, vous pourrez négocier facilement.
  • Le propriétaire : Est-il pressé de vendre (divorce, mutation, achat d’un autre bien en cours…) ?

Tous ces éléments vous permettront de savoir jusqu’où vous pouvez aller dans la négociation. La marge de négociation est souvent entre 2 et 10 %, mais tout dépend des biens et du marché. 

Attention ! Si le marché est très tendu, un bien qui vient d’être mis en vente et qui est au prix du marché sera sans doute vendu à ce prix, si vous désirez réellement ce bien, il est alors risqué de négocier. 

Montrer que vous êtes sérieux, que votre dossier est solide

Prouvez au vendeur que vous êtes sérieux, que si vous avancez un prix, vous pourrez le payer. Votre interlocuteur n’a sans doute pas envie de perdre du temps à négocier avec un acheteur potentiel qui n’arrivera pas à obtenir un prêt. Vendre sa maison demande du temps et de l’énergie, beaucoup de vendeurs seront prêts à concéder une petite remise s’ils pensent pouvoir conclure la vente et passer à autre chose de façon certaine. Soyez transparent sur votre situation financière, sur votre apport personnel, sur vos revenus, pour rassurer votre interlocuteur. 

Trouver des arguments 

Montrez au vendeur que vous ne négociez pas pour le principe, mais parce que selon vous le prix demandé est trop cher, et expliquez pourquoi. Une raison fréquemment invoquée est l’état du bien et les travaux nécessaires. Recherchez de façon précise le coût de ces travaux pour pouvoir présenter des chiffres concrets et non une vague estimation. Encore une fois, montrez votre sérieux et votre implication, vous serez mieux entendu. 

Si le bien est surcoté par rapport au marché, expliquez-le au vendeur en lui présentant des offres de vente dans le voisinage pour des biens équivalents à des prix inférieurs. 

L’aspect personnel joue aussi. Restez poli, courtois, intéressez-vous à la personne que vous avez en face de vous. Il peut arriver que le contact passe mieux avec un acheteur qu’un autre et une maison peut parfois être vendue à une personne juste parce que le vendeur a plus de sympathie pour celle-ci. 

Être préparé à une contre-proposition

Le vendeur peut vous faire une contre-proposition, à un prix intermédiaire entre votre proposition et le prix initial. Dans ces cas, non seulement il est d’accord pour vous choisir comme acquéreur mais en plus il accepte de négocier. À vous de voir si ce nouveau prix vous convient ou pas. Vous pouvez refaire une proposition intermédiaire, mais si vous laissez trop trainer la négociation, un autre acheteur risque de passer avant vous.